第90章 三得利（大佬们，昨天欠的加上今天全
下午三点整。
丰业大厦顶层会议室的门被推开。
汉斯穆勒在凌佩仪的引领下走了进来。
他年约五十，身材高大，典型的欧洲精英派头。
身后跟着一位表情严肃、拿着公文包的中年白人，显然不是法务就是技术顾问。
“穆勒先生，欢迎光临陈记食品。”陈秉文微笑着上前，主动伸出手。
“陈先生，幸会。”穆勒用力握了握陈秉文的手，顺势打量了一番这位年轻的对手，“陈记食品，最近在港岛乃至国际饮料圈，可是声名鹊起啊。”
“穆勒先生过奖了，小打小闹而已。”陈秉文谦逊一笑，引他入座，“请坐。
这位是德信会计事务所的合伙人，方文山先生，负责我们的专利事务。”
双方落座。
寒暄几句后，穆勒直接切入主题，“陈先生，我们雀巢集团对贵公司开发的菱形防滑瓶盖技术非常关注。
我们愿意以合理的价格，获得这项专利的全球非独家授权许可。
雀巢在全球拥有庞大的产品线和销售网络，我们的合作，将为贵公司带来巨大的品牌曝光和稳定的现金流。”
都是千年的狐狸，也不用再玩什么聊斋。
穆勒开门见山说出了此行目的。
“合理的价格？”陈秉文微微一笑，不置可否，“穆勒先生，感谢雀巢的认可。
不过，在讨论价格之前，我想先明确一点，
陈记的瓶盖专利，其价值不仅仅在于提升开盖体验这一项功能。
它解决的是一个困扰行业数十年的痛点，它带来的是消费者满意度、品牌忠诚度的实质性提升，它甚至能影响一个区域市场的竞争格局。”
穆勒眉头微不可察地蹙了一下：“陈先生的意思是？”
“我的意思是，”陈秉文直视穆勒，“这项专利，它能为雀巢旗下所有玻璃瓶装饮料，无论是矿泉水还是果汁，带来统一的、高品质的开盖体验。
所以，我们期待的合理价格，应该充分反映这项专利对雀巢体品牌价值和市场竞争力的提升作用，而不仅仅是一个技术许可的费用。”
穆勒沉默了片刻。
陈秉文这番话，避开了具体数字，却将专利的价值拔高到了雀巢品牌战略层面，这让他感到一丝棘手。
这个年轻人，对商业价值的理解远超预期。
“陈先生对专利价值的阐述，很有见地。”穆勒缓缓开口，“雀巢愿意为有价值的创新支付对价。
基于我们的初步评估，我们愿意为全球非独家授权，支付一次性费用……40万美元。”
40万美元！
约合200万港币！
这个数字，比可口可乐的450万低了一大截，但也绝对是一笔巨款。
陈秉文脸上笑容不变，心中却快速盘算：雀巢果然财大气粗，但开价相对保守，显然对专利的“战略价值”认可度不如可口可乐高。
当然，这与雀巢的产品布局有关，毕竟此时的雀巢尚未生产即饮咖啡，速溶咖啡和奶粉才是最主要的利润增长点。
而且，穆勒只提非独家授权，除此之外，对别的只字未提，说明兴趣点相对单纯。
“40万美元.”陈秉文沉吟片刻，摇了摇头，“穆勒先生，这个价格，恐怕未能充分体现我们刚才所讨论的‘战略价值’。
尤其是在雀巢如此庞大的产品体系和全球影响力下，这项专利能创造的边际效益，远不止于此。”
他没有直接拒绝，而是试探道：“不知雀巢是否有兴趣，在专利授权的基础上，探讨更深层次的合作可能？
比如，在特定区域市场，进行产品研发或渠道共享的尝试？
陈记旗下也有一些颇具潜力的新品，或许能与雀巢形成互补。”
这既是试探，也是抛饵。
他想看看雀巢对陈记其他产品的兴趣有多大。
穆勒摇摇头，平静的说道：“陈先生，雀巢对有价值的合作始终持开放态度。
不过，本次会谈，我们更聚焦于瓶盖专利的授权事宜。
至于其他合作，可以后续再议。
关于授权费，40万美元是我们的诚意报价，如果陈先生有更具体的期望值，我们可以进一步探讨。”
听到穆勒的回答，陈秉文心中了然。
雀巢家大业大，更看重专利本身的实用价值。
“穆勒先生快人快语。”陈秉文笑道，“这样吧，基于我们对专利价值的共同理解，以及雀巢的全球影响力，我们认为80万美元的一次性全球非独家授权费，是一个更能体现双方诚意的数字。”
穆勒与身旁的顾问低声交流了几句，片刻后，他抬起头：“50万美元。
这是雀巢能接受的最终报价。
陈先生，我们看重效率，也尊重创新。
这个价格，在非独家授权领域，已经是极具诚意的了。”
50万美元！折合250万港币！
陈秉文心中迅速权衡：这个价格，对于只谈专利授权来说，已经相当不错。
能拿到这笔现金，对陈记也是巨大的补充。
而且，非独家不影响陈记自用，还能卖给其他家。
“好！”陈秉文爽快地伸出手，“穆勒先生，雀巢的诚意我们感受到了。
50万美元，全球非独家授权！
具体协议细节，由方先生与贵方团队对接。”
穆勒脸上终于露出一丝笑容，握住陈秉文的手：“合作愉快，陈先生！
期待未来有更多合作机会。”
送走穆勒一行，时针已指向下午四点。
三得利国际事业本部长田中一郎准时出现在会议室门口。
与穆勒的欧式精英范不同，田中一郎约莫四十多岁，身材精干，脸上带着日本人特有的谦和与精明的笑容，进门便是标准的鞠躬礼。
“陈桑，初次见面，请多关照！在下田中一郎，三得利国际事业本部长。”他的中文相当流利，只是带着明显的日语腔调。
“田中先生，久仰大名，欢迎光临！”陈秉文同样以礼相待，引他入座。
寒暄过后，田中一郎的态度比穆勒更加热切和直接：“陈桑，三得利对贵社的菱形防滑瓶盖专利，抱有极大的兴趣！
这项设计，尤其符合我们三得利‘以人为本，精益求精’的品牌理念！”
他身体微微前倾，诚恳的请求道：“我们非常希望能获得这项专利在东亚及东南亚地区的独家授权！
三得利愿意支付令贵社满意的授权费用，并承诺投入资源，在授权区域内大力推广这项技术，使其成为我们高端饮品线的标准配置！”
独家！
区域授权！
重点在东亚和东南亚！
田中一郎的目标非常明确，拿下家门口市场的垄断权，提升三得利在核心区域的竞争力！
“田中先生，感谢三得利的看重。”陈秉文微笑道，“我们对东南亚市场同样非常重视。
这项专利如果能与三得利这样优秀的伙伴合作，在特定区域深耕，确实能发挥最大价值。”
紧接着，陈秉文话锋一转：“田中先生，基于对这项专利潜在影响力的评估，以及维护市场公平竞争的考量。
陈记始终坚持一个原则：菱形防滑瓶盖专利，我们不会授予任何一家企业区域性的独家授权权限。”
田中一郎脸上的笑容凝固了，取而代之的是难以掩饰的失望。
“陈桑，我们三得利寻求独家授权，是因为独家地位可以确保我们的投资回报最大化，也方便我们在该地区塑造一致的品牌高端体验。
非独家授权.这与我们的战略构想存在根本性冲突。”
陈秉文点了点头，温和的说道：
“田中先生，既然我们都看到了区域深耕的巨大价值，与其将焦点局限在专利授权的形式上，不如探讨更深层次、更能体现双方互补优势的战略协同。
众所周知，三得利在日本本土市场拥有强大且难以撼动的渠道网络，这是任何国际品牌都梦寐以求的资源。”
田中一郎脸色郑重的看着陈秉文，他似乎预感到陈秉文接下来要说什么。
果然，陈秉文紧接着提出了交换条件：“陈记对于日本这个亚洲重要的成熟市场非常看好。
如果三得利愿意开放日本本土的核心渠道资源，给予陈记旗下产品一定的准入资格和支持。
那么，尽管是非独家授权，我们可以在授权条款上给予三得利优先和优惠，并为双方在技术、营销层面展开更深入的合作奠定基础。”
田中一郎陷入了长久的沉默。
这个提议的核心不再是单纯的专利买卖，而是资源置换。
用三得利最具价值的护城河，日本本土渠道，来换取一项关键技术的优先使用权。
虽然陈记产品主要以糖水为主，与三得利的产品没有冲突，但未来呢？
经过漫长的内心斗争后，田中一郎深吸一口气，下定了决心：“陈桑，三得利理解贵社对开拓日本市场的期望。
然而，直接开放三得利体系内的核心渠道给第三方品牌，这是非常重大的商业决策。
但是，作为对陈记非独家授权及未来深化合作诚意的体现，三得利可以承诺，在日本市场，为陈记旗下指定的1到2款核心产品，提供优先准入支持。”
紧接着，田中一郎强调道：“请注意，这并非排他性协议或深度渠道捆绑，而是基于互信伙伴关系的优先协助。
具体能获得的支持力度，将极大取决于产品本身的市场接受度。
在此前提下，三得利期望瓶盖专利的非独家授权基础费用调整为20万美元；
同时，支付瓶盖实际销售量的提成，标准定为每使用一个菱形防滑瓶盖支付0.01美分。
另外，若陈记产品通过三得利的协助进入日本指定渠道，三得利要求按陈记产品在日本市场实际销售额抽取3%的渠道佣金。”
(本章完)
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