第91章 借势登高（求月票推荐票追读）
田中一郎提出的方案，清晰地摆在了桌面上：20万美元基础授权费+ 0.01美分/瓶的提成+ 3%的日本市场渠道佣金。
3%的渠道佣金在快消行业，既不算高，也不算最低，考虑到劲霸高达60%以上的毛利空间，这个佣金比例在可接受范围内。
甚至可以说，三得利庞大的分销体系，是陈记短期甚至中期内都无法依靠自身力量搭建完成的，付出3%的“买路钱”相当划算，陈秉文对此并无异议。
至于20万美元基础授权费，也算符合三得利的市场份额。
唯独对田中一郎说的“优先准入支持”和3%的渠道佣金，陈秉文非常不认同。
田中一郎所谓的“优先准入支持”，更像是一张空头支票，力度、范围、具体支持内容都模糊不清，主动权完全掌握在三得利手中。
而陈秉文要求的，是实打实的渠道准入资格！
经过短暂的沉默，陈秉文率先开口，“田中先生，三得利的诚意，我感受到了。
但这份方案，恐怕离我们设想的战略协同，还有不小的距离。
你刚才提到‘以人为本，精益求精’，我非常认同。
瓶盖专利的价值，恰恰在于它能显著提升消费者的开盖体验，降低使用风险，增强品牌亲和力。
这难道不正是三得利‘以人为本’理念的最佳体现吗？”
田中一郎微微颔首：“陈桑所言极是。
正因如此，我们才如此重视这项专利。”
“那么，”陈秉文话锋一转，质疑道，“专利的价值，就应该体现在它所创造的实际效益上。
0.01美分/瓶的提成？
田中先生，您觉得这个数字，能匹配它为三得利每一瓶玻璃瓶装饮料带来的用户体验提升、品牌价值增益吗？”
他顿了顿，接着说道：“东南亚市场，尤其是日本本土市场，是陈记未来发展的重点区域。
我们愿意与三得利这样的本土巨头合作，共享市场红利。
但合作的基础，是公平、互利。”
陈秉文的目光扫过田中一郎略显紧绷的脸：“20万美元的基础授权费，我们可以接受。
这体现了三得利对专利价值的初步认可。
但是，提成部分，必须提高到0.025美分/瓶。
这个价格，才更接近专利为三得利带来的实际价值增量。
至于日本市场的渠道佣金……”
陈秉文停顿了一下，看着田中一郎的眼睛：“3%的比例，我们可以接受。
但前提是，三得利必须承担陈记产品进入其指定渠道后的铺货、仓储及初步推广责任。
我们要的，不是一句‘优先协助’，而是实实在在的渠道落地和销售支持！
具体的渠道名单、铺货标准、推广资源投入，必须在协议中明确列出！”
0.025美分/瓶！
比田中一郎提出的0.01美分翻了一倍还多！
田中一郎的眉头瞬间拧紧，下意识地想要反驳：“陈桑，0.025美分……这……”
“田中先生，”陈秉文打断他，语气平静，“请仔细算一笔账。
以三得利在东南亚和日本市场玻璃瓶装饮料的年销量计算，这个提成比例带来的额外成本，相对于用户体验提升带来的复购率增加、品牌溢价提升以及潜在市场份额增长，微乎其微。”
至于渠道落地，这更是双赢之举。
三得利强大的渠道网络，是陈记产品快速进入日本市场的捷径。
而陈记的产品，尤其是我们即将推出的‘劲霸’功能饮料，其独特的口感和功效，也能为三得利的渠道带来新的客流和销售增长点。
我们支付3%的佣金，购买的是三得利成熟的渠道服务和本地化运营能力，这很公平。”
田中一郎沉默了。
0.025美分/瓶，看似翻倍，但正如陈秉文所说，分摊到庞大的销量基数上，确实不算高。
关键是，这个价格，在总部授权的底线之内，尚可接受。
真正让他犹豫的，是陈秉文要求的“渠道落地责任”。
铺货、仓储、初步推广.这意味着三得利需要投入实实在在的资源，承担一定的风险。
虽然3%的佣金可以覆盖成本，但管理成本和潜在风险依然存在。
然而，陈秉文抛出的“劲霸”功能饮料，以及他描绘的“双赢”前景，又极具诱惑力。
日本市场功能饮料还是一片空白蓝海，潜力巨大。
如果“劲霸”真如他所言效果显著，借助三得利的渠道，或许真能打开一片新天地。
更重要的是，菱形防滑瓶盖专利，对提升三得利产品在国际市场的竞争力至关重要。
拿到这项专利，就等于在用户体验上领先一步！
“陈桑，”田中一郎深吸一口气，终于下定决心，“0.025美分/瓶的提成，以及3%的日本市场渠道佣金，我们可以接受。关于渠道落地责任……”
他顿了顿，似乎在斟酌措辞：“三得利可以承诺，在协议指定的核心渠道，包括东京、大阪、名古屋等核心城市的大型商超、便利店连锁，为陈记指定的产品提供标准化的铺货、仓储服务，并确保产品在显著位置陈列。
同时，我们会在门店内进行基础的产品信息展示，作为初步推广支持。”
他补充道：“但具体的推广活动策划、大规模广告投放等深度营销，不在基础责任范围内，需要另行协商，费用另计。”
陈秉文嘴角勾起一抹笑意。
田中一郎的让步，已经达到了他的预期目标。
铺货、仓储、基础陈列和信息展示，这正是他现阶段最需要的。
“好！”陈秉文站起身，微笑着伸出手，“田中先生，合作愉快！
具体协议细节，由方先生与贵方团队对接。
我们希望尽快完成签约。”
田中一郎如释重负，用力握住陈秉文的手：“合作愉快，陈桑！三得利期待与陈记共创辉煌！”
送走田中一郎。
陈秉文长长舒了一口气，
短短两个小时，经历两场高强度的谈判，与雀巢达成50万美元的全球非独家授权，与三得利敲定20万美元基础授权+0.025美分/瓶提成+3%日本渠道佣金的深度合作。
两笔交易，不仅带来了近350万港币的即时现金流入，更重要的是，为“劲霸”功能饮料打开了通往日本市场的销售渠道！
“陈生，这.太不可思议了！”凌佩仪拿着初步协议草案，忍不住赞叹，“雀巢50万美金。
三得利20万美金基础费，还有后续提成和佣金。
我们我们真的和这些巨头平起平坐了！”
方文山也感慨道：“陈生对专利价值的精准定位和谈判节奏的把握，简直炉火纯青，佩服！”
陈秉文笑了笑道：“这只是开始，雀巢和三得利的合作，是锦上添花。
真正的硬仗，还在可口可乐和百事可乐那边。”
说完，他看向凌佩仪安排道：“立刻联系熟悉的媒体，把雀巢和三得利签约的消息放出去！
要快！要醒目！”
“明白！”凌佩仪精神一振，“我马上去办！”
陈秉文之所以把谈判结果放出去，一是可以继续给可乐双雄施压，制造紧迫感。
可口可乐的汤普森和百事可乐的罗斯还在港岛，此时放出雀巢和三得利已经获得专利授权的消息，可以造成一种专利不等人，市场不等人的假象，迫使他们加快决策速度。
二是利用雀巢的50万美金和三得利的20万美金加高提成，给全球市场立下的标杆！
白纸黑字，公开报道。
这等于向全世界宣告：陈记的菱形防滑瓶盖专利，价值就是这个级别！
这就是陈记给瓶盖专利设定的公开市场价！
未来无论谁再来谈，无论是可口可乐、百事可乐，还是其他饮料、食品公司，不好意思，请先看看前面两位巨头开出的条件。
低于这个标准？
他们自己都不好意思开口！
最重要的是，通过公布谈判成功的消息，可以提升陈记的行业地位和谈判话语权。
当港岛乃至全球的媒体都在报道雀巢、三得利这样的巨头争相与陈记合作时，陈记就不再是一个需要仰视巨头的区域性小厂，而是一个拥有核心价值、能与巨头平等对话甚至被巨头争抢的战略伙伴！
这种品牌形象和行业地位的跃升，是花多少钱都买不来的广告！
通过借势登高，把巨头的光环，变成陈记自己的台阶！
这么做既可以震慑潜在的竞争对手，又增强陈记自己加盟商、渠道商、供应商信心，为后续合作提供更加稳固的基础。
可以说是一举多得。
翌日清晨，《星岛日报》头版头条以爆炸性的标题和内容，点燃了港岛！
《震撼！雀巢、三得利豪掷巨资，拿下陈记瓶盖专利！》
副标题：“50万美金+20万美金+天价提成！
深水埗糖水铺专利，引爆全球巨头争夺战！”
50万美金！20万美金基础费！天价提成！
这些冰冷的数字，被赋予了滚烫的商业意义。
它们不再是简单的交易金额，而是国际巨头们用真金白银为陈记的菱形防滑瓶盖专利做出的价值背书。
这不再是陈秉文单方面的叫价，而是经过国际巨头严格评估、激烈博弈后形成的公开市场定价！
“疯了！真的疯了！”中环一家高档茶餐厅里，一位穿着考究的中年男人放下报纸，连连摇头，“一个瓶盖设计，卖到50万美金？
雀巢是钱多烧的吗？”
“你懂什么！”旁边一位年轻白领反驳道，“没看报道吗？
这专利解决了玻璃瓶饮料开盖难的世界级痛点！
用户体验提升带来的品牌价值和市场份额增长，岂是50万能衡量的？
雀巢、三得利这种巨头，精着呢！他们肯掏这个钱，说明价值远超这个数！”
“陈记这下真是一飞冲天了！”另一桌的客人感叹，“从深水埗到全球巨头争抢，这才几个月？
简直神话一般！”
(本章完)
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