第13章 商场布局

上海码头的朝雾渐渐散去，一艘来自欧洲的远洋轮船正在卸货。程远山站在码头边，仔细检查着刚到的一批货物清单。这批来自法国的高档丝绸面料，是他为即将开业的"远山绸布庄"准备的第一批货。

"程先生。"洋行的跑单员小陈匆匆跑来，"刚收到消息，英商马利森的货也到了，就停在七号码头。"

程远山眉头微皱。马利森是英国最大的丝绸进口商之一，前两天刚刚在上海开了分号。如果他们的货比自己先上市......

"马上去打听他们的价格。"程远山吩咐道，"另外，让人盯着他们的销售渠道。"

小陈领命而去。张妈在一旁担心地说："少爷，现在开绸布庄，会不会太冒险了？那些洋行的实力那么强......"

程远山微笑道："张妈放心，我自有打算。"

回到怡和洋行，沈总监正在等他。

"程远山，听说你要开绸布庄？"沈总监直截了当地问。

"是的。"程远山坦然回答，"想趁着去英国之前，先把生意做起来。"

沈总监意味深长地看着他："你应该知道，现在洋行对华商的态度。"

程远山点头："我明白总监的意思。不过我这个绸布庄，主要做的是中档市场，不会和洋行直接竞争。而且......"他停顿了一下，"将来说不定还能为洋行开拓新的渠道。"

沈总监露出赞许的笑容："你小子，倒是想得周到。不过......"他压低声音，"你得罪了马利森，宋家那边恐怕不会坐视不管。"

程远山心中一动。他知道，宋家和马利森有深厚的合作关系。

正说着，秘书来报，宋玉芙来访。

程远山走出办公室，看到宋玉芙正在会客室里品茶。她今天穿了一件淡紫色的旗袍，更显得贵气逼人。

"程先生。"宋玉芙优雅地说，"听说你要开绸布庄？"

程远山笑道："是的，想做点小生意。"

"小生意？"宋玉芙轻笑，"程先生这是要和马利森正面竞争啊。"

程远山不动声色："宋小姐说笑了。我们的定位完全不同，怎么谈得上竞争？"

宋玉芙放下茶杯："程先生，我是来传父亲的话。他说，如果你愿意，可以和宋家合作。我们在江南有几家丝绸厂，完全可以供应你的货源。"

程远山心中一动。宋家的丝绸厂，确实是最好的货源。但这样一来，他就要依附宋家了。

"多谢宋小姐好意。"程远山婉言道，"不过我这个小本生意，怕是承担不起宋家的厚爱。"

宋玉芙意味深长地看了他一眼："程先生，你真的想清楚了吗？"

傍晚，程远山回到家中，将这件事告诉了沈若兰。

"宋家这是要逼你表态。"沈若兰一边收拾绣具，一边说，"如果接受他们的帮助，就等于承认了依附关系。"

程远山点头："不过现在的问题是，马利森的货已经到了。他们的价格比我们低，渠道也更广。"

沈若兰停下手中的活计："夫君可曾想过，为什么马利森会这么着急？按理说，他们刚来上海，应该先观察市场才对。"

程远山眼前一亮："你的意思是......"

"我听徐太太说，马利森最近在伦敦遇到了麻烦。"沈若兰说，"他们急需在中国市场打开局面，所以才会不惜代价压低价格。"

程远山若有所思："这么说，他们这是在虚张声势？"

"不止如此。"沈若兰继续说，"我还听说，他们的丝绸是从意大利进的货，质量并不算顶级。"

程远山站起身，在房间里踱步："若兰，你给了我一个好主意。"

"夫君想到了什么？"

"与其和他们比价格，不如比质量。"程远山说，"我们可以主打法国丝绸，走精品路线。价格虽然高一些，但只要质量过硬，总会有市场。"

沈若兰赞同地点头："而且我的绣品在太太圈子里已经有了名气，可以帮你打开高端市场。"

正说着，张妈匆匆进来："少爷，刚收到消息，马利森在宁波路开了家分店，价格比我们还要低两成！"

程远山却不慌不忙："无妨，让他们先打价格战。对了，我们的店面装修得怎么样了？"

"已经完工了。"张妈说，"就等着开业了。"

"好。"程远山胸有成竹地说，"明天去请几位太太来看看货。若兰，你看哪几位太太合适？"

沈若兰想了想："徐太太一定要请，她在太太圈子里很有影响力。还有李太太、周太太，她们都是懂货的。"

第二天，程远山的绸布庄迎来了第一批贵客。徐太太一进门就被法国丝绸的质地吸引了。

"这料子不错。"徐太太用专业的眼光打量着，"比马利森那边的强多了。"

李太太也附和道："是啊，马利森那边的料子，看着光鲜，其实质地一般。"

程远山适时说道："这是法国最好的丝绸厂出品，虽然价格贵些，但绝对值得。"

"价格不是问题。"周太太说，"关键是要够好。程先生，你这批货我全包了。"

其他太太们也纷纷下单。一上午的时间，第一批货就销售一空。

消息很快传到马利森那里。下午，马利森的华商买办登门拜访。

"程先生。"买办开门见山地说，"我们老板想和你谈谈。"

程远山请他坐下："不知马利森先生有什么指教？"

"是这样的。"买办说，"我们看程先生是个聪明人，不如我们合作如何？你的店铺可以成为我们的专营店，我们保证给你最优惠的价格。"

程远山微笑道："多谢马利森先生的好意。不过我这个小店，恐怕入不了马利森先生的法眼。"

买办脸色一沉："程先生，我劝你好好考虑。洋行的实力，不是你能想象的。"

程远山依然保持微笑："这个我当然明白。不过买办先生可能不知道，我的货源也不是一般的渠道。"

送走买办后，沈若兰来了。

"夫君，听说马利森派人来了？"她一边给丈夫倒茶，一边问。

程远山点头："他们想让我做专营店。"

"看来马利森是坐不住了。"沈若兰说，"不过夫君拒绝得好。现在太太们都知道我们的货比马利森的好，如果突然改卖他们的货，反而会失信于人。"

程远山赞许地看着妻子："若兰说得对。而且我已经让人去法国下了第二批订单，这次订的都是最新款式。"

沈若兰眼前一亮："新款式？"

"对。"程远山说，"我打听到，马利森那边都是些过季的款式。等我们的新货到了，他们就更没有竞争力了。"

"夫君考虑得真周到。"沈若兰笑道，"不过马利森肯定不会善罢甘休。"

果然，第二天就传来消息，马利森在报纸上刊登广告，大幅度降价。

但程远山丝毫不慌。他让人把店面重新装修了一下，特意强调法国进口的概念。同时，他还邀请了几位太太做品鉴会，由沈若兰现场演示如何用这些高档面料制作精美的绣品。

这一招果然奏效。太太们被精美的绣品吸引，纷纷订购面料。很快，"远山绸布庄"就在上海滩打出了名气。

晚上，程远山正在书房计算账目，沈若兰突然进来。

"夫君，我刚收到一个消息。"她压低声音说，"马利森在伦敦的总部出事了，他们急需在中国市场收回资金。"

程远山放下笔："这么说，他们接下来会更加疯狂地打价格战？"

沈若兰点头："是的。不过我还听说，德国那边有家丝绸厂想进入中国市场，他们的报价比法国货还要便宜。"

程远山眼睛一亮："施密特？"

"没错。"沈若兰说，"他们想找一个在上海有渠道的合作伙伴。"

程远山沉思片刻："这倒是个机会。不过现在还不是时候，等我去了英国，再好好观察一下欧洲市场的情况。"

"夫君说得对。"沈若兰赞同道，"现在最重要的是站稳脚跟。对了，宋家那边有什么反应吗？"

程远山摇头："暂时还没有。不过我估计，他们很快就会有动作。"

果然，第二天宋老爷子就派人来了，说是请程远山过府一叙。

在宋府的书房里，宋老爷子开门见山："程先生，你这个绸布庄开得不错啊。"

程远山谦虚道："托老爷子的福。"

"不过......"宋老爷子意味深长地说，"你这样和马利森对着干，对大家都不好。不如我们合作如何？你的店铺既可以卖法国货，也可以卖我们江南的丝绸。"

程远山早有准备："老爷子的好意，我心领了。不过我这个小本生意，实在承担不起这么大的责任。"

宋老爷子笑了："程先生，你要知道，在上海滩做生意，光靠本事是不够的。"

程远山不动声色："老爷子说得是。不过做生意也要讲信用，我已经和法国那边签了长约，不好轻易改变。"

宋老爷子深深地看了他一眼："好吧，你好好考虑吧。不过记住，商场如战场，有时候需要的不只是勇气，还要有智慧。"

回到店里，程远山发现生意比往常还要好。原来是沈若兰组织了一场绣品展示会，吸引了不少太太们来捧场。

看着妻子熟练地向太太们介绍各种面料，程远山心中充满感激。正是有了若兰的支持，他才能在这个风云变幻的商场上站稳脚跟。

夜深了，店里总算安静下来。程远山和沈若兰坐在后院里，数着今天的收入。

"夫君。"沈若兰突然说，"你说得对，与其依附别人，不如走自己的路。虽然辛苦些，但至少是自己的事业。"

程远山握住妻子的手："若兰，等我从英国回来，一定要把事业做大。到时候，我们就不用看别人的脸色了。"

沈若兰靠在丈夫肩上："我相信夫君一定能成功。不过现在最重要的是，要把根基打牢。"

程远山点头。他知道，在这个瞬息万变的商场上，每一步都要走得稳健。


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